盛斌子家居建材经销商培训－陶瓷｜卫浴｜照明灯饰｜地板｜涂料｜家具培训实战手册（4）

五、现场布置：

（1）  整个布局呈T型台状，如上图。

（2）  在门品处设置本次沙龙的签到处并安排3-4位礼仪小姐接待来宾。

六、前期准备

（1）  场地租赁：由专人在2005年5月24日前落实活动场地

（2）  专家邀请

（3）  发出邀请函，在5月22日前确认参加室内设计师沙龙的人数以便作出安排

（4）  5月24日前确定5-7名青春亮丽的大学女生，并在进行一个晚上的模特步培训

（5）  产品解说词准备

（6）  赞助商产品展示区设计制作（赞助商准备）

（7）  媒体宣传：活动前在大型装饰行业网72HOME上做活动告知

七、物料支持

（1）  背景板设计制作：沙龙主题、承办单位、赞助商等信息。

（2）  印有赞助商LOGO模特秀T恤衫准备（赞助商提供）

（3）  笔记本纪念品准备和3D模型下载卡

（4）  活动音响设备租用

（5）  准备抽奖时的奖品：100元的3D模型下载卡、魔兽世界的公测客户端精美套装（30ＲＭＢ）及网易笔记本

（6）  现场发放的中圆认证培训和中国认证室内设计师俱乐部的资料

（7）  现场发放的关于赞助商产品或企业的宣传资料

（8）  室内设计邀请函设计制作，制作上力求精美和创意，以E-mail形式发给室内设计师

（9）  签到桌一张，签到本、签到笔准备

（10）  抽奖箱一个

（11）  印有赞助商LOGO并有幸运号码的幸运卡设计制作）

（12）  赞助商易拉宝或X展架就位（赞助商提供）

（13）  主持人两名，一女一男，能带动现场气氛者为佳

（14）  酒水、食品准备

一、  设计师推广（二）——工装设计师推广（图）：

1.  行业推介会定义：就行业相关机构（行业协会、行业媒体）的推广对象（企业、行业设计师）进行专项课题的培训交流。

2.  专项讨论会定义：针对工装项目（已跟进或目标跟进的重点工装项目）、设计企业，结合设计师培训需求调查，就一个沟通主题进行专项讨论的活动。

3.  设计师培训会定义：根据区域经销商工作开展需要，针对已有合作的设计师和目标发展的设计师，结合设计师培训需求调查，进行家居建材课件专项开发、培训的沟通会。

（一）、工装设计师行业推广会操作指引：

1.  行业推介会的操作目的：

l  先入为主，在各行业相关机构中提升企业品牌的专业形象和认可度。

l  创造合作机会，推动连锁项目销售。

2.  行业推广借力对象与推广对象说明：

l  行业协会：必须以同行业的企业为主体，在行业内相对权威，有一定的影响力、会员企业和设计师的资源。

l  行业媒介：以杂志媒体、网络媒体为主要选择方向。在行业内相对权威，有一定的影响力、会员企业和设计师的资源。

l  行业企业：行业内企业的老总或终端卖场管理的相关人员。

l  行业专长设计师：以个行业终端店铺设计专长的设计师，或是在此行业有一定知名度的设计师。

3.  活动执行阶段指引

4.  行业推广对象的来源途径

5.  受邀设计师标准

（二）、工装设计师专项讨论会操作指引

l  专项讨论会操作目的：

l  建立与重点工装企业的长期合作关系。

l  配合重点工装企业进行项目设计，拉动项目销售。

l  专项讨论会受邀设计企业条件：

备注：开展专项讨论会的重要标准：受邀设计企业一定是有和企业合作意向的设计企业。

l  受邀设计企业来源途径：

l  参加过企业工装设计师培训会的设计企业，并对企业专业培训能力认可，有培训需求的设计企业

l  接受过企业专业技术支持的设计企业，并对企业专业培训能力认可，有培训需求的设计企业

l  在进行或即将进行一个重点工装项目的设计企业，需要企业提供专业技术支持的设计企业。

l  活动执行阶段指引：

（三）、工装设计师培训会操作指引

1.  工装设计师培训会操作目的：

l  在工装设计师群体中加强企业品牌的专业形象，提升其对企业品牌的认可度。

l  创造合作机会，拉动项目销售。

2.  活动执行阶段指引

3.  受邀设计师来源途径

4.  受邀设计师参考标准

案例三：某企业年度工装设计师推广方案

一、隐性渠道建立的背景

隐性渠道指直接或间接促使产品或服务顺利地被使用或消费的组织。隐性渠道泛指一切能间接推动消费的组织，我公司经营产品，隐性渠道一般包括设计院、装饰公司、协会、建设局、路灯局、规划局等集体单位，也包括设计师、项目经理、采购、电工等个人单位等。

隐性渠道建设被市场证明为行之有效的项目操作推广渠道，已被视为品牌兴起的必经之路。我司建立隐性渠道是落实我司的年度销售规划的连贯步骤之一，对于培育新客户资源、一线市场人员的深层次培训都有着深刻的意义。

二、商业渠道科在隐性渠道项目中的作用

商业渠道科是公司商业项目的渠道政策规划中心，是商业项目发展的强力支持部门，为各区域的商业推广和销售整合优化公司资源提供政策及产品等支持。商业渠道科在全国各地有着最为专业的销售支持和实施队伍，他们熟悉产品和渠道熟悉销售和服务，能为隐性渠道开发和建设提供最有效的基础工作。

三、隐性渠道的计划实施的目的

本方案实施的目的有三个：

1)   在传统渠道健全的基础上建立起隐性渠道的良好合作关系；

2)   增强店内批量成交；

3)   锻炼全团队项目操作特别是借助隐性渠道项目操作的能力；

建立隐性渠道：我们公司传统经销商渠道建立得较为健全，在分公司（办事处）层面上拥有较雄厚的人力物力资源，但各分公司（办事处）人员主要精力在卖场展开竞争，难以发挥出最大的优势，也忽视了隐性渠道的作用。我们将以签定合作协议（或发放VIP卡）数量、产生交易额为标准来衡量我们的隐性渠道建设的状况。

增加店内成批量的交易：我们商业产品终端零售量不高，各经销商反映产品系列不全、产品创新能力不足、供货不及时等现象导致店内的零售主要是依赖甲方小批量的工程和个别家装公司设计人员的推荐。开发阴影渠道，锁定设计师、项目经理等，建立良好的合作关系，促使他们在设计中小型工程、向顾客推荐、自己施工队使用时充分考虑AP品牌，影响消费者，达到提高店面成批量的交易的目的。

锻炼全团队项目操作特别是借助隐性渠道项目操作的能力：隐性渠道的建设是一项销售基础工作，只有在整个销售队伍中进行培训和要求同时量化考核，才能使隐性渠道得以快速顺利的建设起来，并服务于我们的销售，大大提高我们的销售队伍的销售业绩。

四、运作模式

综合看来，在整个隐性渠道里面可以促进AP产品销售的隐性资源主要体现在以下几类群体上：

A、  专业室内设计师（大型）

B、   项目经理、采购、电工（施工）

C、   家装设计师

以上三类的客户的属性及需求不尽相同，因此针对客户的具体运作是不一样的。为了能更好的对这几个不同的领域开展工作，以到达我们的预期效益，我们针对不同的领域规划了不同的操作方案：

1、专业室内设计师     （来自建筑设计院、设计研究所、行业设计院等）

为了能更好地对项目涉及跟进公关，提升大、中型项目的AP产品设计上图率，从项目源头确保AP产品进入的可能性，促使设计资源利用的最大化，商业渠道科将组织利用销售队伍有效整合该部分资源：

A、  协助经销商组建隐性渠道开发队伍，组建俱乐部进行沟通交流。协调各方利益共同运作设计项目，从源头保证并提高AP产品进入项目的胜率。

B、   经销商负责设计师公关，确保将AP产品设计上图；经销商应及时进行工程报备，并提供详细的项目资料，以便各方的公关工作能及时展开，确保项目进入的成功；

C、     项目所在地的经销商负责项目甲、乙方的公关，努力实现AP产品的最终销售；

D、    由当事各方与办事处共同协商，依据公司的指导思想本着拿下项目为主的原则制定相应的运作方案；

E、     提升设计上图率；

F、     组建设计师俱乐部平台，加强设计师交流；

G、    通过新品推介会、设计师聚会、渠道促销、奖励等各种方式促进与设计师的感情交流与设计师结成伙伴关系；

2、项目经理、采购、电工（施工）

各地装饰装修市场，施工方在产品的决定使用、采购上具有一定程度上的决定权，他们直接接触产品：

A、通过利益诱导与施工方结成利益共同体推动AP产品的销售；

B、通过新品推介会、渠道促销、奖励等各各方式促进双方的感情；

C、通过频繁拜访提升AP在隐性渠道的出现率；

3、家装设计师

随着生活水平的提高，人们对居室环境要求也更高，但在产品等装饰材料的选择方面，由于消费者的信息相对闭塞，因此消费者在选购产品的时候通常采纳设计师的意见，设计师对推动产品在家装领域的销售起着非常大的作用。

A、通过公司的产品应用设计体验逐步引导设计师提升设计水平；

B、通过频繁拜访提升AP在隐性渠道的出现率；

C、提升设计上图率；

D、培养设计师设计AP产品的惯用性；

E、组建设计师俱乐部平台，加强设计师交流；

F、通过新品推介会、设计师聚会、渠道促销、奖励等各种方式促进与设计师的感情交流与设计师结成伙伴关系；

G、 通过利益诱导与设计师结成利益共同体推动AP产品的销售；

　　创建AP俱乐部：

AP俱乐部专门为设计师与工程公司、业主、生产企业等搭建桥梁的专业平台，分享新资源、新科技的亲情化组织。

 广东AP有限公司是一家集研发、生产、营销、物流配送的现代化公司，经过十余年的跨越式的发展，AP在行业内亨有盛誉，已成为业内公认的名牌，2002年荣获“国家免检产品”称号，2004年入选中国500最具价值品牌，2006年荣获国家“名牌”产品称号。

广东AP有限公司企业文化互荣共同发展，具有积极合作的优良传统。分公司积极开展合作交流沟通，与建筑装饰设计界建立良好的关系，以推动企业界的发展为己任。本着共进互存为目的，特成立AP设计师俱乐部。

　今后我们俱乐部的发展就要靠大家的关心和爱护了，希望有更多的朋友来参加我们这个俱乐部，为工作、生活更添一点活力！

                                             AP设计师俱乐部

详细会员服务：

1、为专业人士提供信息交流、优秀作品展示

　　2、专家会员指导和规范，进行设计的提升

　　3、VIP卡优惠服务（八折优惠；优惠订房）

4、可获得每年一届的广州国际技术门票

7、每月进行一次活动，联欢会或旅游等方式。

6、在我们经营范围内，可根据您的需求制定服务

会员资格：

1、AP俱乐部只对建筑装饰、业内人士开放

　　2、会员资格需先提出申请，由AP俱乐部审核，予与确认。

——活动解释权由AP有限公司保留

申请人：